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多數領域都有專有名詞,而專有名詞越多、越難理解,感覺好像越專業,最好還是用英文縮寫的,感覺更厲害!但其實你不需處處使用專有名詞來顯示你的專業,也不需要靠賣弄專業來獲得客戶的認可。因為客戶可能不僅不會覺得你很專業,還會覺得跟你講話很累,講半天依舊是無效溝通。

硬要用專有名詞與客戶溝通的話,溝通成本恐怕會很高,而且可能會增加客戶誤會的機會。光是解釋專有名詞就夠費勁了,而且也很難確定客戶是否真的理解你所說的,所以造成客戶誤會也是很正常的。試想一下,假設角色互換,身為客戶的你,聽了對方說了一堆艱澀難懂的內容,你會試圖想要理解,還是就此放飛呢?

你想聽火星話嗎?

人們對於聽不懂的內容天生就會抗拒。假設你聽不懂阿拉伯話,當你聽到阿拉伯話時,你會更努力的聽想把它聽懂,還是你會直接放棄?同樣的道理,當你向客戶連續輸出了很多的專有名詞時,客戶只會覺得聽得很累,而且更要命的是,客戶可能會以他們自己的認知來理解你說的話,因此很容易誤解你的意思,而溝通不良產生誤解,絕對是商業行為中的大忌,因為後續可能需要付出相當大的代價來善後誤解所產生的損失,包括了金錢的代價、時間的代價,甚至是商譽的代價。

所以,無論你有多專業,說客戶聽得懂的話,使用客戶熟悉的用詞,是對客戶基本的尊重,因為沒有人希望在對談時,自己像個傻瓜般的不明所以,半句都聽不懂。

到底什麼才叫做專業?

一個各行各業都有現象,有些人專業能力很強,但是不擅長教學;有些人專業能力還不錯,但是卻很會教學,無庸置疑的,這兩類人都是專家。那麼請問,在商場上哪一類人會比較吃香呢?通常是很會教學的較有優勢,因為你需要與客戶溝通,而不是做學術探討。商場上需要的不僅是專業能力,溝通能力也一樣重要,與客戶洽談的過程中展現你的專業,淺顯易懂的讓客戶知道你能夠幫助客戶獲得什麼,這就是你的價值。

所以,專業應該是以最簡單的話解釋複雜的專業領域,如果你對於你的專業領域足夠熟悉的話,應該可以把這些專業內容濃縮,並且用淺顯易懂的幾句話就讓客戶聽得懂。這就像做簡報一樣,將龐雜的內容去蕪存菁濃縮在一張簡報裡面,因為你只需要讓客戶知道,你有足夠的能力,幫客戶完成這件事,並且讓客戶從這件事獲得好處,所以請他放心的將案子交給你,由你負責去執行,如此而已。而並不是要在這短短的幾分鐘之內,教會客戶這些專業知識,這是吃力不討好的工作,沒有效益,況且客戶也不想聽。

要把一件錯綜複雜的事淺顯易懂的說出來,並且讓外行人也能聽得懂,這需要一定的功夫,這必須有深刻的理解與洞察,看透事情的本質,才有辦法汲取當中的核心,也才有辦法簡單的說出來。

  • 將知識展開顯示的是專業,將展開的知識濃縮就是本事。

以費曼為例

最有名的例子就是物理學家費曼,他說:「如果你不能向其他人簡單地解釋一件事,那麼你就還沒有真正弄懂它」。他善於將複雜的專業知識以淺顯易懂的一句話,講得連小朋友都聽得懂,非常厲害!

但是複雜的物理學理論要如何讓小朋友聽得懂?他運用了一個更高深的技巧—比喻。比喻聽起來好像很簡單,但是要比喻的恰如其分其實難度很高,因為你必須對專業知識有深刻的洞見,看透它的本質,才有可能找到類似的事物做比喻,以類比的方式將難懂的理論化作平易近人的小知識。但比喻是個雙面刃,比喻的好能增進聽眾理解,比喻不夠精準的話恐怕變成四不像,甚至讓人產生誤會。

而費曼厲害的是,他除了對專業知識有深刻的洞見之外(畢竟他是諾貝爾物理學獎得主),還非常善用比喻,往往比喻的相當精準,能讓人一聽就知道他在講什麼。甚至,連太空梭解體的重大事故,他也能以極其簡單的實驗,讓社會大眾一看就懂。

1986年美國的太空梭「挑戰者號」起飛73秒後解體,七名太空人全部遇難。費曼參與「挑戰者號」太空梭失事調查工作,調查五個月後,他以最簡單的方式向大眾演示釀成災難的起因:O 形環泡在冰水中一段時間後即失去彈性,自然無法發揮密封的功用。而發射前一晚的溫度只有攝氏零下八度。

這場即席實驗示範,他所使用的道具不過就是一個O形環及冰水一杯。這就是看透本質的力量!不用引經據典,也不須大量資料佐證,本質依舊是本質,而且本質往往很單純,只是被很多的假設與情境所遮蔽,我們必須一層一層的撥開,透過實驗、數據、資料、推導等過程,以各種方法證明本質的存在。因此,既然已經直指核心了,還需要抱著這些過程嗎?

一樣的概念套用到企業,看透本質就能化繁為簡、深入淺出,你的文案及簡報是否讓客戶一看就懂?還是處處充滿專有名詞,讓客戶看得很辛苦,邊看還要邊google,才有辦法理解你所提供的服務內容?

至少,如果我是消費者,我希望我購買的商品或服務是我所理解的,投資金融商品如此,購買所有的商品或服務也是如此。你認為呢?

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