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我們在上篇文章創業的模樣(上):不得不面對的六大挑戰!談到了,新創常見的三個誤解當中的第一個:終於可以只做想做的事了。今天要接著與大家分享另外兩個常見的誤解,協助大家避開創業地雷。

誤把毛利當淨利

很多員工的想法是,明明這個產品的毛利高達四成,為什麼老闆不多發一些獎金給我們這些辛苦的業務員呢?公司賺這麼多還不都是進到老闆的口袋,我們在前線打拼的員工,往往只能領到微薄的辛苦錢。當然,確實有些公司的利潤很高,但更多的公司,其實賺的不如想像中的多。為什麼?
因為公司賺不賺錢看的是淨利,而不是毛利,這是很多創業者在剛創業時沒有正視的問題。例如售價$100的商品,成本是$60,毛利是$40,乍看之下毛利高達四成,但別忘了,還有銷售、管理、研發費用還沒計入呢。

以常見的買賣業、製造業、服務業而言,尚須計入機器設備、公司車輛、辦公室裝潢、房租(廠房、辦公室、網站、事務機及租車等)、人事(薪資、勞健保、退休金、團保、伙食費、員工旅遊等)、出差費、勞務費用(律師、會計師、記帳士等)以及各種大大小小的開銷,將這些費用都計入得出的才是淨利,才真正是公司賺的錢(先不論是損益或是淨現金流入)。現在,你還會覺得老闆賺很多嗎?

錯估形勢

看過幾個創業失敗的案例,他們的共通點就是錯估形勢。他們的創業背景很雷同,都是在公司任職幾年之後,累積了一定的經驗及建立良好的客戶關係後,評估自立門戶是可行的,畢竟已經有了先前培養的穩定客群,創業後就算不大紅大紫,存活下來應該也是沒問題的。
但他們卻有著相同的結局-創業失敗。最後都回到業界去工作了。為什麼?難道是當初的評估有誤嗎?

移轉服務成本

有時候,客戶向你採購並不是因為你這個人,而是因為公司本身。因為公司多年來累積的商譽,讓客戶願意向公司採購,客戶知道雙方一旦成交,無論如何公司都會如期到貨,並且做出品質保證。

客戶也知道如果不幸的商品有瑕疵,公司必然會以最快的速度換貨並善後,絕無推託。所以,客戶願意向公司採購,甚至多花一點錢也願意,因為多付這一點錢換來的低風險、高效率、高品質,對客戶來說是非常划算的交易。

而一旦你自立門戶,自行開發業務時,可能會發現,不論以往與你多麼一見如故、多麼深交的採購人員,在面臨更換供應商時往往會考慮再三,較少有能夠一口答應的採購人員。為何如此?當初離職前去拜訪採購人員時,對方還信誓旦旦地保證,將來一定會把訂單轉移給我,怎麼如今變得這麼現實!

其實不能怪採購人員太現實,而是你沒有考量到對方的移轉服務成本,不只是金錢,還包括時間風險觀感等。因為移轉服務成本太大,大到對方無法接受的程度,讓客戶不願意或是不敢嘗試更換供應商,畢竟對某些公司來說,非必要是不會更換供應商的,因為更換新的供應商必須面臨新的風險、溝通與磨合。

誤將相關性當因果性

其實我們再深入一點看這個問題,忽略移轉服務成本,這個問題的本質,在於錯把相關性當成因果性。也許身為業務員的你,確實有本事成功的將公司產品推銷出去,並且與客戶建立良好的業務關係,但這可能僅止於相關性,而非因果性。怎麼說呢?

因為你的個人特質,對於成功推銷產品有很大的幫助,因此具有相關性。但並不是因為你個人的特質才讓客戶買單的,也許換成另一位優秀的業務,客戶一樣會買單,所以,客戶之所以願意買單,更大的原因是因為信任公司的商譽而買單,因此成交與公司商譽才有因果性。

據觀察,誤將相關性當成因果性,是很多自立門戶的創業者所忽略的,光是錯估形勢這一點,恐怕就足以讓新創企業走不下去,因為你原本預估的主要營收就斷掉了,失去了收入來源,要怎麼繼續走下去呢?

重點回顧

我們在這一系列的文章談到為什麼想創業?釐清創業原因,才能挺住一路上所遭遇的所有挫折!請你要想清楚自己為什麼要創業,務必要有很明確的創業動機與目的,也談了創業的模樣(上):不得不面對的六大挑戰!除了你的核心技能之外,你還必須面對自己不善長的領域,以及公司的毛利與淨利的差別,最後也談到了,評估因果性與相關性的差異。

林林總總談了這麼多,不確定對你來說,你能夠認同多少,但是希望多多少少對你的創業之路有所幫助。

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